Validating Before Scaling: Το πραγματικό πρώτο βήμα μιας start up

Αν ξεκινάς τώρα τη δική σου startup, ίσως πιστεύεις ότι η επιτυχία ξεκινά από μια καλή ιδέα ή ένα όμορφο pitch deck. Στην πραγματικότητα, το ταξίδι μιας νεοφυούς επιχείρησης ξεκινά από κάτι πολύ πιο θεμελιώδες: την επιβεβαίωση ότι υπάρχει πραγματικό πρόβλημα που αξίζει να λυθεί και άνθρωποι εκεί έξω που θέλουν να το λύσεις. Η ιδέα από μόνη της δεν αρκεί. Οι startups δεν είναι απλώς μικρές εταιρείες – είναι προσωρινοί οργανισμοί που αναζητούν ένα επαναλαμβανόμενο και επεκτάσιμο επιχειρηματικό μοντέλο.

Ένα πολύ σημαντικό σημείο σε αυτό το ταξίδι είναι το Assumptions Validation. Μέσα από αυτό το εργαλείο, ο startupper κάνει μια σειρά από υποθέσεις προσπαθώντας να προσδιορίσει το επιχειρηματικό μοντέλο της επιχείρησής του και απαντά σε κρίσιμα ερωτήματα όπως:  “ποιον πιστεύεις ότι εξυπηρετείς, ποια είναι η αξία που προσφέρεις και πώς σκέφτεσαι να ανταμειφθείς γι’ αυτό”. Κι εδώ ξεκινά η ουσία: πρέπει να βγεις έξω από το γραφείο και να δοκιμάσεις τις υποθέσεις σου στον πραγματικό κόσμο. Όχι με προβλέψεις, αλλά με πειράματα. Με ερωτήσεις που δεν επιβεβαιώνουν τις ελπίδες σου, αλλά που σε φέρνουν αντιμέτωπο με την αλήθεια του πελάτη. Ποια είναι η γνώση που θα πρέπει να αποκτηθεί για να διερευνήσουμε το πρόβλημα;

✓ Product Risk: Ποιος είναι ο «Πόνος» που λύνει; 

✓ Market Risk: Ποιος είναι ο ανταγωνιστής ;

✓ Customer Risk: Ποιος έχει τον «Πόνο»;

Το λάθος που κάνουν πολλοί επιχειρηματίες είναι ότι ρωτούν “Θα αγοράζατε αυτό;” αντί να ρωτήσουν “Πότε ήταν η τελευταία φορά που αντιμετωπίσατε αυτό το πρόβλημα;” ή “Τι έχετε δοκιμάσει για να το λύσετε;”. Η πρώτη ερώτηση οδηγεί σε φιλοφρονήσεις. Η δεύτερη σε γνώση. Στόχος σου δεν είναι να αποδείξεις ότι έχεις δίκιο, αλλά να μάθεις όσο πιο γρήγορα γίνεται αν αξίζει να συνεχίσεις.

Αυτός ο τρόπος σκέψης που ονομάζεται Lean Startup ((Discovery → Validation → Creation → Building) δεν σε προστατεύει μόνο από ακριβές αποτυχίες. Σε βοηθά να αποκτήσεις γνώση που αυξάνει την αξία της ιδέας σου πριν καν κάνεις τις πρώτες πωλήσεις. Και αυτή η γνώση δεν βρίσκεται σε PowerPoint παρουσιάσεις ή Excel προβλέψεις. Βρίσκεται στους ίδιους τους ανθρώπους, στους οποίους απευθύνεσαι.

Το κέρδος λοιπόν δεν είναι μόνο ότι αποφεύγεις λάθη. Είναι ότι χτίζεις ένα προϊόν που απαντά σε μια πραγματική ανάγκη. Και όταν αυτό συμβαίνει, δεν χρειάζεται να το “πουλήσεις”. Ο κόσμος έρχεται να το αγοράσει.