KEMEL logo

Tα 3 μεγαλύτερα λάθη στις πωλήσεις που κάνουν οι μικροεπιχειρηματίες

Οι μικροεπιχειρηματίες είναι από τους πιο σκληρά εργαζόμενους και υπάρχουν πάρα πολλές εμπνευσμένες ιστορίες για ανθρώπους που ξεκίνησαν μία μικρή επιχείρηση και έκαναν τα όνειρά τους πραγματικότητα. Αλλά πολλοί μικροεπιχειρηματίες δεν είναι άνθρωποι των πωλήσεων και αυτό έχει σαν αποτέλεσμα να τείνουν να γίνουν ευάλωτοι σε λίγα λάθη ΄΄κλειδιά΄΄ στη διαδικασία των πωλήσεων. Ακόμη και αν είσαι καλός στο να αναπτύσσεις παραγωγικές ιδέες, να διευθύνεις προσωπικό ή να έχεις δημιουργικά οράματα στρατηγικής για την επιχείρηση σου, αυτή θα πάει καλύτερα αν θεωρήσεις τον εαυτό σου σαν τον επικεφαλής πωλητή της επιχείρησής σου.

 

Παρακάτω θα βρεις μερικά από τα μεγαλύτερα λάθη που τείνουν να κάνουν οι μικροεπιχειρηματίες και πως θα τα διορθώσουν.

1. Το να προσπαθείς να τα κάνεις όλα μόνος σου

Οι μικροϊδιοκτήτες  συχνά δυσκολεύονται να αναθέσουν αρμοδιότητες της επιχείρησής τους σε τρίτους. Οι πωλήσεις είναι μεγάλη δουλειά για να την κάνεις μόνος σου. Μη φοβάσαι να αναζητήσεις βοήθεια χρησιμοποιώντας  αυτόματα εργαλεία πώλησης και ειδικά λογισμικά, να συμμετάσχεις σε εκπαιδευτικά σεμινάρια πωλήσεων ή  να προσλάβεις  σύμβουλο για να σε βοηθήσει στο marketing. Οι πωλήσεις είναι ο πιο σπουδαίος οδηγός προς την επιτυχία της επιχείρησής σου. Μην το αφήνεις στην τύχη του ή νομίζοντας ότι πρέπει εσύ να έχεις όλες τις απαντήσεις. Ζήτα βοήθεια.

Σήμερα υπάρχει  διαθέσιμη μεγάλη ποικιλία εύχρηστων online αυτόματων εργαλείων για πωλήσεις, marketing και διαχείρισης σχέσεων με τους πελάτες ακόμη και για μικρές επιχειρήσεις. Μπορείς να χρησιμοποιήσεις cloud-based τεχνολογία για να οργανωθείς και να εστιάσεις στη διαμόρφωση σχέσεων με τους σωστούς υποψήφιους πελάτες σου.

Και μην φοβηθείς να προσλάβεις ανθρώπους των πωλήσεων όταν αισθανθείς ότι έχεις την οικονομική δυνατότητα. Οι καλοί πωλητές αξίζουν περισσότερο από τον μισθό τους και θα βοηθήσουν την επιχείρησή σου να μεγαλώσει γρηγορότερα από όσο θα μπορούσες μόνος σου να επιτύχεις.

 

2. Το να μην έχεις διαδικασία πωλήσεων

Είναι εκπληκτικό να βλέπεις πόσοι μικροϊδιοκτήτες αφήνουν τις πωλήσεις στην τύχη τους και νοιώθουν άνετα να στηρίζονται στις ΄΄από στόμα σε στόμα΄΄ και στις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις και δεν αναπτύσσουν ποτέ μία διαδικασία για να φέρουν νέους πελάτες στην επιχείρησή τους. Είναι πολύ σημαντικό να μην αφήνεις τις πωλήσεις στην τύχη τους. Οι πωλήσεις δεν ΄΄συμβαίνουν΄΄ απλώς, χρειάζεται να εστιάσεις σ’ αυτές, χρειάζεται συνέπεια και μακροχρόνια προσπάθεια.

Μάθε πως να σχεδιάζεις μια διαδικασία πωλήσεων, η οποία να ταιριάζει με τις ανάγκες των πελατών σου,  αναγνωρίζοντας το πρόβλημά τους και προτείνοντας τη λύση.

Προσδιόρισε τους λόγους για τους οποίους οι πελάτες σου αγοράζουν από σένα και μετά δημιούργησε ένα συνεπές, καλά σχεδιασμένο και επαναλαμβανόμενο ΄΄οδηγό πωλήσεων΄΄ για να βοηθήσεις την πραγματοποίηση των σχεδίων σου  μέσα από την διαδικασία αυτών των αγορών. Ξεκίνα προσπαθώντας να εντοπίσεις τους λόγους και τις αιτίες για να αλλάξουν οι πελάτες προμηθευτή η να αγοράσουν ένα νέο προϊόν. Ακολούθως, μέσα από την επίδειξη (demo) των προϊόντων και την παρουσίαση  του οφέλους που θα έχει γι΄αυτούς η αγορά του προϊόντος σου, θα καταδείξεις γιατί το προϊόν σου ή η υπηρεσία σου αξίζουν, έως ότου τους πείσεις να κλείσουν συμφωνία μαζί σου.

 

3. Το να υποτιμάς η να μην να καταλαβαίνεις το ROI (Return On Investment = Απόδοση Επένδυσης)

Πολλοί μικροϊδιοκτήτες κάνουν το λάθος να προσπαθούν να ανταγωνισθούν μόνο με την τιμή, ιδιαίτερα σε Β2Β (εταιρικές) πωλήσεις. Αλλά οι πελάτες σου δεν ασχολούνται μόνο με την τιμή, όπως εσύ εκτιμάς. Τις περισσότερες φορές οι άνθρωποι δεν αγοράζουν με βάση την τιμή που πληρώνουν,  αλλά με βάση την απόδοση που θα πάρουν από αυτό που πληρώνουν.

Προσδιόρισε πως να προβάλλεις το κέρδος αυτού που πουλάς και απεικόνισέ το στην παρουσίασή σου. Η κεντρική ιδέα  είναι ότι η λύση σου δεν αποτελεί κόστος  για όλους τους πελάτες σου, αλλά ότι σε πολλές περιπτώσεις η λύση σου μπορεί να εξοικονομεί χρήματα ή να αποφέρει κέρδος σε αυτούς. Προσδιόρισε πως να προβάλλεις το κέρδος, τα θετικά αποτελέσματα, το οικονομικό όφελος που μπορεί οι πελάτες σου να αναμένουν να δουν αγοράζοντας από σένα, και επικέντρωσε τη συζήτηση περί πωλήσεων γύρω από τα οφέλη και όχι γύρω από το κόστος.

Πολλοί μικροϊδιοκτήτες δυσκολεύονται με τις πωλήσεις και νοιώθουν ότι δεν είναι καλοί σ΄ αυτό, αλλά δεν είναι έτσι. Αν είσαι παθιασμένος με την επιχείρησή σου, καλός γνώστης του προϊόντος σου ή της υπηρεσίας σου, το οποίο είναι μάλλον αλήθεια για τους περισσότερους μικροϊδιοκτήτες, το επόμενο βήμα που πρέπει να κάνεις είναι να  δημιουργήσεις μία πειθαρχημένη διαδικασία πωλήσεων. Η διαδικασία αυτή θα στηρίζεται σε σύγχρονα έξυπνα εργαλεία πωλήσεων και marketing,  που θα οδηγούν σε πελατειακές επαφές και  εποικοδομητικές ανταλλαγές μηνυμάτων με αυτούς. Κάνοντας λίγες αναπροσαρμογές στον τρόπο που σκέπτεσαι για τις πωλήσεις, θα έχεις σαν αποτέλεσμα μεγαλύτερες πωλήσεις στο μέλλον.

 

 

Πηγή: Ελεύθερη απόδοση στα Ελληνικά δεδομένα από μέλη του ΚΕΜΕΛ

https://www.score.org/blog/3-biggest-sales-mistakes-small-business-owner...