Την προηγούμενη εβδομάδα δημοσιεύσαμε το τρίτο μέρος της σειράς άρθρων "Πως θα χρηματοδοτήσω την δική μου startup?" που έχει επιμεληθεί το μέλος του ΚΕΜΕΛ Αναστασία Αυγερινού. Συνεχίζουμε με το τέταρτο μέρος:

Τι εξετάζουν οι επενδυτές?

Pre-seed Stage

Ομάδα: Καθώς συγκεντρώνετε χρήματα από φίλους, οικογένεια ή αγγέλους, οι επενδυτές σε αυτόν τον γύρο στοιχηματίζουν κυρίως για εσάς και την ομάδα σας. Έχετε καταφέρει εσείς ή τα μέλη της ομάδας σας κάτι σημαντικό στο παρελθόν; Υπάρχουν νίκες μέχρι σήμερα στην εκκίνηση σας; Έχετε συνιδρυτές που συμπληρώνουν τις δεξιότητές σας;

Traction: Οι επενδυτές  θα θελήσουν να μάθουν την αναζήτησή σας για προσαρμογή προϊόντος/αγοράς και τι έχετε μάθει από δυνητικούς πελάτες μέχρι σήμερα. Δείξτε τους την εξέλιξη του ελάχιστου βιώσιμου προϊόντος σας και την τρέχουσα κατάστασή του. Πρέπει να αρχίσετε να «οργανώνετε» τη διαδικασία απόκτησης πελατών με αναλυτικά στοιχεία.

Προϊόν: Σε αυτό το στάδιο κατασκευάζετε μια σειρά προϊόντων χαμηλής πιστότητας (μερικές φορές ονομάζονται και MVP.) Μπορεί να είναι ένα συρμάτινο πλαίσιο, επίδειξη PowerPoint ή πρωτότυπο. Ο στόχος του προϊόντος σε αυτό το στάδιο δεν είναι η πώληση, αλλά ο έλεγχος υποθέσεων σχετικά με την προσαρμογή προϊόντος/αγοράς του πελάτη.

Αγορά: Οι επενδυτές  θα θελήσουν να μάθουν γιατί πρόκειται να είναι μια τεράστια αγορά. Για καλύτερο αποτέλεσμα ξεκινήστε με μια μοναδική εικόνα - τι έχουν χάσει οι άνθρωποι, τι έχει αλλάξει, τι είναι τώρα δυνατό;

Επιχειρηματικό μοντέλο: Καταγράψτε όλα τα μέρη του επιχειρηματικού σας μοντέλου. Ποιες είναι οι υποθέσεις σας για κάθε μέρος; Ποιες είναι μερικές από τις κρίσιμες μετρήσεις που έχουν σημασία; Αριθμός πελατών; Έσοδα ανά πελάτη; Αριθμός εργαζομένων? Έσοδα, Μικτό Περιθώριο; Εξοδα? Πώς σκοπεύετε να τα δοκιμάσετε.

Στόχος/Χρόνος: Μέχρι το τέλος αυτού του σταδίου, θα πρέπει να υπάρχουν αποδείξεις ότι έχει βρεθεί κατάλληλο προϊόν/αγορά. Θα πρέπει να υπάρχει, επίσης μια πρώτη σκέψη για το pipeline πώς θα αποκτήσετε/διατηρήσετε/αναπτύξετε πελάτες. Αυτό το στάδιο διαρκεί συνήθως 6-12 μήνες.

Seed Stage

Traction: Οι επενδυτές θέλουν να επικεντρωθούν σ’ αυτό. Πρέπει να αποδείξουμε ότι έχουμε το κατάλληλο προϊόν, έχουμε πελάτες που το προτιμούν και πληρώνουν γι’ αυτό. ΄Εχουμε λεπτομερή παρακολούθηση αναλυτικών στοιχείων σε ημερήσια, εβδομαδιαία, μηνιαία βάση για το προϊόν με τάση ανάπτυξης. Η επανάληψη του πελάτη είναι ένα υγιές στοιχείο.

Προϊόν: Σε αυτό το στάδιο έχουμε προϊόν με την μέγιστη πιστότητα, που οι earlyvangelists (πρώιμοι παθιασμένοι πελάτες) μπορούν να χρησιμοποιήσουν και να το πληρώσουν. Μπορούμε να ελέγξουμε την πιστότητα αυτών των πρώιμων πελατών.

Ομάδα: Στη φάση αυτή πρέπει να αποδείξουμε ότι η ομάδα είναι σε θέση να τελειοποιήσει το προϊόν, εφόσον απαιτηθεί και είναι σε θέση να πετύχει πωλήσεις.

Επιχειρηματικό μοντέλο: Στη φάση αυτή μπορεί να ανακαλύψουμε ότι οι αρχικές υποθέσεις του business model  πρέπει να αλλάξουν γιατί έχουμε καλύτερη άποψη για την αγορά, το προϊόν, τους πελάτες στόχους, τον τρόπο τιμολόγησης, τις ροές εσόδων και δαπανών.

Αγορά: Θα πρέπει με στοιχεία να επιβεβαιώσουμε ότι πρόκειται για μεγάλη αγορά αυτή στην οποία κινούμεθα.

Στόχος/Χρόνος: Μέχρι το τέλος αυτού του σταδίου, θα πρέπει να υπάρχουν αποδείξεις ότι οι επαναλαμβανόμενες πωλήσεις μπορούν να γίνουν από την ιδρυτική ομάδα. Αυτό διαρκεί συνήθως 12-18 μήνες.

Series A, B, C….. 

Αγορά: Πρέπει να πείσουμε ότι είμαστε η επιχείρηση του 1 δισεκατομμυρίου κατ’ ελάχιστον

Προϊόν: Σε αυτό το στάδιο έχουμε μια πλήρη πρώτη έκδοση του προϊόντος που απαιτείται για την κλιμάκωση των πωλήσεων και αποδεικνύουμε ότι εργαζόμαστε για περαιτέρω ανάπτυξη του προϊόντος ή άλλα προϊόντα. 

Traction: Οι επενδυτές θέλουν να επικεντρωθούν σε ένα επαναλαμβανόμενο και επεκτάσιμο μοντέλο πωλήσεων με αποτελεσματική ανάπτυξη. Αυτό σημαίνει ότι χρειάζεται να έχουμε metrics (π.χ. Lifetime Value/Customer Acquisition Cost ratio κ.ά.)

Ομάδα: Η ομάδα είναι αποτελεσματική και μπορεί να αποδείξει την δυναμική της στις πωλήσεις

Επιχειρηματικό μοντέλο: Στη φάση αυτή όλα τα μέρη του επιχειρηματικού μοντέλου έχουν δοκιμαστεί και επιβεβαιωθεί και συγκλίνουν σε scalable, repeatable and profitable business

Στόχος/Χρόνος: Μέχρι το τέλος αυτού του σταδίου, θα πρέπει να έχουμε αποδείξεις ότι είμαστε επιχείρηση με μικτό κέρδος πάνω από $ 5 εκ.

Την επόμενη εβδομάδα θα δημοσιεύσουμε την 5η και τελευταία συνέχεια της σειράς.