Εισαγωγή στην μέθοδο ανάπτυξης Νεοφυών Επιχειρήσεων «Lean Startup»

Η Μεθοδολογία Lean Startup

Ο Κύκλος  Ζωής  και οι φάσεις εξέλιξης μιας Startup διαφέρουν σημαντικά από τον Κύκλο Ζωής μιας καθιερωμένης επιχείρησης, η οποία ασχολείται με την υλοποίηση (execution) ενός προϋπάρχοντος Επιχειρηματικού Σχεδίου (Business Plan), σε αντίθεση με μια Startup που αναζητά (search) το κατάλληλο Επιχειρηματικό Μοντέλο (Business Model). Τα τελευταία χρόνια δημιουργήθηκαν επιχειρηματικά εργαλεία,  μεθοδολογία και προσεγγίσεις ειδικά για τις πρώιμες (Early Stage) ανάγκες των Startups όπως:

  • Η μεθοδολογία Λιτής Επιχειρηματικής Εκκίνησης (Lean Startup).
  • Η Ευέλικτη Μεθοδολογία (Agile Methodology).
  • Ο Καμβάς Επιχειρηματικού Μοντέλου (Business Model Canvas).
  • Ο Kαμβάς Αξιακής Πρότασης (Value Proposition Canvas).
  • Το Ελάχιστο Βιώσιμο Προϊόν MVP (Minimum Viable Product).
  • Ο Σχεδιασμός (Planning) και στην συνέχεια o κύκλος Δημιουργίας-Μέτρησης-Μάθησης (Build-Measure-Learn) ακολουθούμενη από την
  • Επικύρωση (Validation), μικρές προσαρμογές (Iterations), ή σε περίπτωση αστοχίας μεταστροφή (Pivoting) και γρήγορη επανάληψη του κύκλου.

Η μέθοδος Λιτής Επιχειρηματικής Εκκίνησης (Lean Startup), που χρησιμοποιούμε και στον οδικό χάρτη KEMEL WAY, βασίζεται στις αρχές και διαδικασίες που ακολουθούν:

Οι Ιδρυτές (Founders) ειδικά στις πρώιμες φάσεις δεν συμμετέχουν σε μακρόχρονες και δαπανηρές διαδικασίες επιχειρηματικού προγραμματισμού και έρευνας, δεδομένου ότι το μόνο που έχουν στο ξεκίνημα είναι μια σειρά μη δοκιμασμένες υποθέσεις και παραδοχές. Έτσι, αντί να γράφουν ένα περίπλοκο και εξ’ορισμού μη ρεαλιστικό Eεπιχειρηματικό Σχέδιο (Business Plan), αποτυπώνουν τις υποθέσεις τους σε ένα «πελατοκεντρικό» Καμβά Επιχειρηματικού Μοντέλου (Business Model Canvas), του οποίου προηγείται ο Καμβάς Προτεινόμενης Αξίας (Value Proposition Canvas) ο  οποίος αποτελείται από δύο μέρη (σχ. 1)                

  

Σχ.1 Πηγή: https://steveblank.com/2014/10/24/17577/              

 

                       

 

Το Customer Profile των δυνητικών πελατών, όπου περιγράφονται τα tasks ή jobs to be done, τα pains και τα gains των πελατών, και το Value Map όπου  περιγράφονται το προϊόν/υπηρεσία, τα «αναλγητικά», λειτουργικά στοιχεία του που υπερνικούν τους πόνους (Pain Relievers), και τα ευεργετικά (Gain Creators) που προσφέρουν λογικά ή και συναισθηματικά οφέλη (benefits) με τις προτεινόμενες λύσεις

Ουσιαστικά, το Business Model Canvas είναι ένα οπτικό διάγραμμα στο οποίο αποτυπώνεται σε μια σελίδα το πώς μια εταιρεία δημιουργεί, προωθεί αξία στους πελάτες της και αμείβεται. Με λίγα λόγια περιγράφει την προτεινόμενη αξία που προσφέρει μια επιχείρηση στους πελάτες της, πως τους προσεγγίζει και δημιουργεί σχέσεις μαζί τους, μέσω ποιών πόρων, δραστηριοτήτων και συνεργασιών επιχειρεί, και τέλος πως κερδίζει χρήματα.

Στη συνέχεια χρησιμοποιείται η προσέγγιση/προτροπή Get out of the building που εντάσσεται στην φάση ανακάλυψης και επιβεβαίωσης πελατών (Customer Discovery & Customer Validation) για να τεστάρουν και να επιβεβαιώσουν τις υποθέσεις του Business Model (σχ. 2 ).

Σχ. 2  Πηγή: HBR graphics

Συλλέγουν από δυνητικούς χρήστες, προμηθευτές και συνεργάτες, πληροφορίες σχετικές με τις υποθέσεις και παραδοχές στις 9 ενότητες του επιχειρηματικού μοντέλου, ξεκινώντας  από τον Kαμβά Αξιακής Πρότασης (Value Proposition Canvas).  Στη συνέχεια δημιουργούν το Ελάχιστο Βιώσιμο Προϊόν (Minimum Viable Product) σε μορφή πρωτοτύπου ή άλλης διερευνητικής διαδικασίας, και βασιζόμενοι στην ανάδραση και τις εισροές των εν δυνάμει πελατών/χρηστών και συνεργατών επιβεβαιώνουν, προσαρμόζουν ή αναθεωρούν τις υποθέσεις τους, καταλήγοντας είτε σε επικύρωση των υποθέσεών τους, την πραγματοποίηση μικρών προσαρμογών(iterations) ή σε περιπτώσεις αστοχίας την επιλογή ουσιαστικών μεταστροφών (Pivots).

Έμφαση δίδεται στη λιτότητα, ταχύτητα και ευελιξία (Agile Methodology), μέσω επαναλαμβανόμενων κύκλων (LoopsΔημιουργίας-Μέτρησης-Μάθησης (Build-Measure-Learn), που ανάγεται στην εφαρμοσμένη δημιουργική σχεδιαστική σκέψη (Design Thinking) και απομακρύνει τον κίνδυνο (Risk) από τη δημιουργία νέων επιχειρηματικών μοντέλων. «δοκιμάζοντας» έγκαιρα τις υποθέσεις (σχ. 3 ).

Σχ. 3  Η διαδικασία επαναλαμβανόμενων κύκλων Build-Measure-Learn.

Η πορεία συνεχίζεται μέχρι την επικύρωση (Validation) και ταίριασμα προϊόντος-αγοράς (Product-Market Fit), και στη συνέχεια της εμπορικής εκμετάλλευσης με βάση το Επιχειρηματικό Σχέδιο (Business Model-Business Plan Fit) υποδομής/οργάνωσης, πωλήσεων/marketing, και χρηματοοικονομικής ετοιμότητας για αναζήτηση επενδυτών στην πορεία  κλιμάκωσης ανάπτυξης και μετάβασης στην επιχειρηματική κανονικότητα.

 Όπως αναφέρει και το Wikipedia: Το Lean Startup είναι μια μεθοδολογία για την ανάπτυξη επιχειρήσεων και προϊόντων που αποσκοπεί στη συντόμευση των κύκλων ανάπτυξης προϊόντων/υπηρεσιών και στην ταχεία ανεύρεση ενός βιώσιμου προτεινόμενου επιχειρηματικού μοντέλου.

Κύριοι εμπνευστές και συνεργάτες στην εφαρμογή και διάδοση της ως άνω μεθοδολογίας και οδικού χάρτη για την εξέλιξη των Startups  είναι οι Steve Blank, Alex Osterwalder και Eric Reis. Ξεκίνησαν από διαφορετικές αφετηρίες, και στη συνέχεια ο Steve Blank συνδύασε τον Καμβά Επιχειρηματικού Μοντέλου του Osterwalder με την διαδικασία ανάπτυξης πελατών που περιέγραψε στο βιβλίο του The Four Steps To Epiphany. Ο Eric Ries θα προσθέσει αργότερα στοιχεία ευέλικτης ανάπτυξης λογισμικού και την έννοια του ελάχιστου βιώσιμου προϊόντος για να συνδημιουργήσουν  αυτό που σήμερα γνωρίζουμε ως Lean Startup Methodology.